Pourquoi certains #avocats performent quand d'autres stagnent ?
- Samia Bounoua Debeine
- 28 mars
- 2 min de lecture
Ils maîtrisent ce que d'autres ignorent...
L'un des 𝐛𝐢𝐚𝐢𝐬 𝐜𝐨𝐠𝐧𝐢𝐭𝐢𝐟s les plus puissants pour closer les deals : 𝐥’𝐚𝐯𝐞𝐫𝐬𝐢𝐨𝐧 𝐚̀ 𝐥𝐚 𝐩𝐞𝐫𝐭𝐞.
En psychologie on appelle ça l’𝐀𝐬𝐲𝐦𝐞́𝐭𝐫𝐢𝐞 𝐄𝐦𝐨𝐭𝐢𝐨𝐧𝐧𝐞𝐥𝐥𝐞 (Daniel Kahneman, Prix Nobel d'économie 2002).
D'après ses recherches, 𝐮𝐧𝐞 𝐩𝐞𝐫𝐭𝐞 𝐞𝐬𝐭 𝐫𝐞𝐬𝐬𝐞𝐧𝐭𝐢𝐞 𝟐 𝐗 𝐩𝐥𝐮𝐬 𝐢𝐧𝐭𝐞𝐧𝐬𝐞́𝐦𝐞𝐧𝐭 𝐪𝐮’𝐮𝐧 𝐠𝐚𝐢𝐧 𝐞́𝐪𝐮𝐢𝐯𝐚𝐥𝐞𝐧𝐭.
Et ça a un impact sur la prise de décision.
👉 Plus un client ressent une 𝐦𝐞𝐧𝐚𝐜𝐞 𝐢𝐦𝐦𝐢𝐧𝐞𝐧𝐭𝐞, plus il est prêt à agir vite… et à 𝐩𝐚𝐲𝐞𝐫 𝐜𝐡𝐞𝐫 pour qu’on lui trouve une solution.
C’est là où certains avocats excellent.
Ils savent repérer là où ça fait mal, tout en montrant qu’ils sont l’homme (ou la femme) de la situation.
Attention, je ne dis pas qu’ils n’ont pas [en plus] le talent technique, ni qu’ils exagèrent la situation.
Je dis, en revanche que leur 𝐭𝐚𝐮𝐱 𝐝𝐞 𝐭𝐫𝐚𝐧𝐬𝐟𝐨𝐫𝐦𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧 d’un simple rdv de prise de contact en deal, est 𝐭𝐫𝐞̀𝐬 𝐥𝐚𝐫𝐠𝐞𝐦𝐞𝐧𝐭 𝐬𝐮𝐩𝐞́𝐫𝐢𝐞𝐮𝐫 à celui de leurs concurrents.
Tout est une question d’angle.
Prenons un exemple concret.
Si je vous dis :
"Vous allez continuer 𝐚̀ 𝐩𝐞𝐫𝐝𝐫𝐞 𝐯𝐨𝐬 𝐚𝐬𝐬𝐨𝐜𝐢𝐞́𝐬 parce que vous n’avez pas de vision commune ni de règles de rémunération et de gouvernances adaptées. 𝐋𝐚 𝐩𝐞𝐫𝐭𝐞 𝐝𝐞 𝐜𝐡𝐢𝐟𝐟𝐫𝐞 𝐝’𝐚𝐟𝐟𝐚𝐢𝐫𝐞𝐬 que vous allez devoir assumer met en péril votre cabinet et vous expose très fortement à d’autres 𝐝𝐞́𝐩𝐚𝐫𝐭𝐬 𝐬𝐢 𝐯𝐨𝐮𝐬 𝐧’𝐢𝐧𝐭𝐞𝐫𝐯𝐞𝐧𝐞𝐳 𝐩𝐚𝐬 𝐫𝐚𝐩𝐢𝐝𝐞𝐦𝐞𝐧𝐭."
💣 Ça pique… mais c'est vrai.
Et c’est précisément l’objectif.
L’aversion à la perte crée une situation d’inconfort qui pousse immédiatement à vouloir en sortir, à tout prix.
Si je vous avais dit :
"Je vous aide à mettre en place une gouvernance et des règles de rémunération claires pour renforcer l’engagement de vos associés."
Ça sonne bien, c’est positif… mais ça ne déclenche rien.
❌𝐏𝐚𝐬 𝐝’𝐮𝐫𝐠𝐞𝐧𝐜𝐞.
❌𝐏𝐚𝐬 𝐝’𝐞́𝐦𝐨𝐭𝐢𝐨𝐧.
❌𝐏𝐚𝐬 𝐝’𝐚𝐜𝐭𝐢𝐨𝐧 𝐢𝐦𝐦𝐞́𝐝𝐢𝐚𝐭𝐞.
𝐄𝐧 𝐫𝐞́𝐬𝐮𝐦𝐞́, 𝐩𝐨𝐮𝐫 𝐚𝐫𝐫𝐞̂𝐭𝐞𝐫 𝐝𝐞 [𝐩𝐞𝐫𝐝𝐫𝐞] 𝐝𝐞𝐬 𝐝𝐞𝐚𝐥𝐬, 𝐚𝐫𝐫𝐞̂𝐭𝐞𝐳 𝐝’𝐞𝐱𝐩𝐥𝐢𝐪𝐮𝐞𝐫 𝐚̀ 𝐯𝐨𝐬 𝐩𝐫𝐨𝐬𝐩𝐞𝐜𝐭𝐬 𝐜𝐞 𝐪𝐮’𝐢𝐥𝐬 𝐩𝐨𝐮𝐫𝐫𝐚𝐢𝐞𝐧𝐭 𝐠𝐚𝐠𝐧𝐞𝐫 𝐚̀ 𝐭𝐫𝐚𝐯𝐚𝐢𝐥𝐥𝐞𝐫 𝐚𝐯𝐞𝐜 𝐯𝐨𝐮𝐬, 𝐞𝐭 𝐜𝐨𝐧𝐜𝐞𝐧𝐭𝐫𝐞𝐳-𝐯𝐨𝐮𝐬 𝐬𝐮𝐫 𝐜𝐞 𝐪𝐮’𝐢𝐥𝐬 𝐩𝐞𝐫𝐝𝐫𝐨𝐧𝐭 𝐬’𝐢𝐥𝐬 𝐧𝐞 𝐥𝐞 𝐟𝐚𝐢𝐬𝐚𝐢𝐞𝐧𝐭 𝐩𝐚𝐬.
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Chaque mois j’échange et conseille des dizaines d’avocats et cabinets dans leur développement, leurs règles de gouvernance et parcours d’association. Si ce post vous parle, dites-le-moi avec un petit 👍
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