L'IA tire les prix vers le bas : comment les cabinets doivent se transformer

"𝐋’𝐈𝐀 𝐯𝐚 𝐦𝐞́𝐜𝐚𝐧𝐢𝐪𝐮𝐞𝐦𝐞𝐧𝐭 𝐭𝐢𝐫𝐞𝐫 𝐥𝐞𝐬 𝐩𝐫𝐢𝐱 𝐯𝐞𝐫𝐬 𝐥𝐞 𝐛𝐚𝐬 𝐬𝐢 𝐥𝐞𝐬 𝐜𝐚𝐛𝐢𝐧𝐞𝐭𝐬 𝐝'𝐚𝐯𝐨𝐜𝐚𝐭𝐬 𝐧𝐞 𝐭𝐫𝐚𝐧𝐬𝐟𝐨𝐫𝐦𝐞𝐧𝐭 𝐩𝐚𝐬 𝐦𝐚𝐢𝐧𝐭𝐞𝐧𝐚𝐧𝐭 𝐥𝐞𝐮𝐫 𝐦𝐨𝐝𝐞̀𝐥𝐞 𝐞́𝐜𝐨𝐧𝐨𝐦𝐢𝐪𝐮𝐞."

Ce n’est pas une hypothèse mais une conséquence structurelle, déjà à l’œuvre.

5 leviers pour sortir de cette dynamique 👇

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Toutes les études convergent : l’IA réduit le temps d’exécution de nombreuses tâches juridiques.

Or, si le modèle économique persiste à vendre du 𝐭𝐞𝐦𝐩𝐬 𝐩𝐚𝐬𝐬𝐞́ (90% des revenus aux US), la pression sur les prix va s'accélérer.

Les directions juridiques ne paieront pas plus cher un travail qui prend objectivement moins de temps, d’autant qu’elles s’équipent pour capter ces gains de productivité.

En continuant à se référer au temps passé, 𝐥𝐞𝐬 𝐜𝐚𝐛𝐢𝐧𝐞𝐭𝐬 𝐨𝐫𝐠𝐚𝐧𝐢𝐬𝐞𝐧𝐭 𝐝𝐨𝐧𝐜 𝐥𝐞𝐮𝐫 𝐝𝐞́𝐯𝐚𝐥𝐨𝐫𝐢𝐬𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧 :

> d’un côté, des investissements massifs dans des technologies qui accélèrent le travail,

> de l’autre, un modèle de facturation au temps devenu anachronique.

Tant que cette contradiction n’est pas résolue, la trajectoire est inexorable :

négo + plus dures, arbitrages défavorables aux cabinets qui n'expliquent pas ce qu’ils vendent.

J’ai le sentiment de revivre ce que l’arrivée de la data a produit sur le marché de la PUB : une balle dans le pied, avec des prix tirés vers le bas jusqu’à rendre les modèles non viables.

𝐂𝐨𝐦𝐦𝐞𝐧𝐭 𝐬𝐨𝐫𝐭𝐢𝐫 𝐝𝐞 𝐜𝐞𝐭𝐭𝐞 𝐬𝐩𝐢𝐫𝐚𝐥𝐞 ?

De mon point de vue, les cabinets ne peuvent pas proposer de modèles alternatifs de facturation pérennes tant qu’ils n’ont pas clarifié ce qu’est, concrètement, la valeur de leur conseil.

Je vous partage la manière dont j’aide les départements de cabinets à clarifier cette valeur, à travers 𝟓 𝐥𝐞𝐯𝐢𝐞𝐫𝐬 𝐢𝐧𝐝𝐢𝐬𝐬𝐨𝐜𝐢𝐚𝐛𝐥𝐞𝐬

𝟏. 𝐐𝐮𝐚𝐥𝐢𝐟𝐢𝐜𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧 𝐝𝐞 𝐥’𝐞𝐧𝐣𝐞𝐮 𝐜𝐥𝐢𝐞𝐧𝐭

Comprendre ce qui se joue réellement pour l’organisation, au-delà de la question juridique formulée.

𝟐. 𝐂𝐥𝐢𝐞𝐧𝐭-𝐜𝐞𝐧𝐭𝐫𝐢𝐜 𝐬𝐞𝐫𝐯𝐢𝐜𝐞𝐬 & 𝐫𝐞𝐥𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧𝐬𝐡𝐢𝐩 𝐝𝐞𝐬𝐢𝐠𝐧

Manière dont l’expertise est conçue à partir des enjeux client (contexte, orga, évolutions) plutôt qu’à partir des "pratiques" du cabinet.

𝟑. 𝐑𝐞́𝐝𝐮𝐜𝐭𝐢𝐨𝐧 𝐝𝐞 𝐥’𝐢𝐧𝐜𝐞𝐫𝐭𝐢𝐭𝐮𝐝𝐞

Capacité à anticiper et à offrir des éléments d’arbitrage en amont des décisions.

𝟒. 𝐃𝐞́𝐦𝐨𝐧𝐬𝐭𝐫𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧 𝐝𝐞 𝐥𝐚 𝐯𝐚𝐥𝐞𝐮𝐫 𝐩𝐫𝐨𝐝𝐮𝐢𝐭𝐞

Capacité à traduire la valeur de l’intervention dans le langage client (indicateurs, priorités).

𝟓. 𝐒𝐭𝐫𝐮𝐜𝐭𝐮𝐫𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧 𝐝𝐞 𝐥𝐚 𝐫𝐞𝐥𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧 𝐜𝐥𝐢𝐞𝐧𝐭

Manière dont la relation est organisée, formalisée et transmissible, au-delà de l’intuitu personae.

C’est sur cette base que des modèles de valorisation non indexés sur le temps peuvent devenir audibles et attractifs.